如何成为客户口中“懂行”的律师｜无讼专栏

你有没有过这样的经历：

接待了一个客户，感觉聊的很投缘，结果三天后客户选择了隔壁的律师；

参加一次客户聚集的分享会，发出去两盒名片，结果只有一个人加了你微信，每天还都是免费咨询；

花了几万块钱参加培训，除了拿回一堆PPT之外，依然不知道业务该如何开展。

每当这时，你总会感叹：一定是自己的专业知识不够。于是继续埋头苦读、深耕专业，结果下一次客户还是没有选择你。

诚然，专业能力的提升在律师的执业生涯中一直占据着最重要的地位，专业化程度的高低一度直接决定了律师的收费标准和议价能力。

但在如今的时代，如果仅靠提升专业技能，而不做出一些认知上的改变，你可能无法快速地把握机遇，从36万的律师群体中脱颖而出。

想要被客户认可，除了需要具备一定的专业能力之外，更重要的是在于你对行业的理解。

律师为什么要关注行业

行业化在近两年被多次提及，其中一个很重要的原因在于律师视角的变化：从关注自己的「专业」转向关注客户的「需求」。

依靠学科和部门法所界定的专业门类与客户所在行业的界定规则是无法一一对应的，越是复杂案件，越是会和公司的商业模式及市场整体运作规则相关联。

这个时候如果我们完全依赖法律专业知识来解决问题，就会陷入到「手里拿着锤子，看什么都是钉子」的状态。

所以，关注行业的目的是为了与客户进行语义对等的同频对话。

法律服务最经常被提到的一个词语是「低频」。我们一直认为，单一客户产生法律需求的频次决定了法律服务的交互次数。所以我们会忙碌于不断拓展客户的圈层和数量，以试图用这种方法让法律交易变得「高频」起来。

但我们来看看小米是怎么做的。

手机在日常生活中算是相对低频的消费，一般1-2年换一部。如果小米的线下店仅卖手机，大部分人逛逛也就走掉了。但小米同时投资了诸多生态链企业，线下店会通过数据分析和精准定位搭配不同的商品，比如充电宝、手环、耳机等等。这次你买了手机，过段时间买个手环，下次再换个蓝牙音箱，这样就把1-2年来一次的低频，变成了每半个月来一次的高频，以此实现了小米之家27万的坪效，仅次于苹果店。

行业律师用的就是小米的打法：通过找准一个行业定位，在一类客户身上深挖需求，提供全方位的服务体验，形成一个生态闭环，从而实现让客户重复消费。

关注行业还有一个重要的原因在于，行业化律师会是未来发展的一个趋势。

在《法律人的明天会怎样》这本书中，萨斯坎德提到过一个「法律管理咨询师」的概念，意思是在未来会有一个岗位要求律师将法律服务前置，提前帮助客户预测和规避风险，乃至提供战略咨询和运营管理咨询的服务内容。而这种管理咨询的工作一定是建立在律师具备敏锐的市场嗅觉和行业研究能力的基础之上，同时要求律师为客户提供一整套的解决方案，而非出现问题之后的特定解决办法。

律师应该如何“懂行”

关于律师应该如何选择自己的行业方向以及选定行业后的具体操作方法，王军律师在他的新专栏《青年律师行业化发展进阶之路》中提供了详尽的讲解，在这里就不一一赘述了。

开设这个专栏的目的是我们希望可以通过14讲的内容、680分钟的视频交付，让你掌握一整套 「懂行」的方法，建立全新的客户视角，从而做出更好的选择。

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